Con frecuencia pensamos que en una negociación tenemos que elegir solo entre dos estrategias: negociar de una manera dura y exigente o de una manera blanda y complaciente.
Pero hay una tercera mejor forma de negociar y que mejora sustancialmente la probabilidad de éxito, la «negociación basada en principios» propuesta por Roger Fisher y William Ury del Harvard Negotiation Project.
Aquí están las 4 claves que te ayudarán a mejorar los resultados de tus negociaciones.
1. Separa a las personas de las posiciones.
La capacidad de ver el punto de vista de la otra parte, por difícil que sea, es una de las habilidades más importantes que debes desarrollar para ser un buen negociador. Al final, el conflicto no reside en la realidad objetiva, sino en nuestros pensamientos, por eso es fundamental entender cómo está viendo la situación la otra persona.
Ahora, comprender el punto de vista de la otra parte no significa aceptarlo, pero su comprensión es clave para descubrir qué podría ayudar a llegar a un acuerdo ganar – ganar entre las partes. En definitiva, dejar a un lado el ego y enfocarse en entender a la otra persona.
2. Céntrate en los intereses.
En la negociación hay que mirar más allá de las posiciones e identificar los intereses. Hay que darse cuenta de que cada parte puede tener múltiples deseos: lo mejor es sacarlos todos, para poder identificar cuáles son más fáciles de satisfacer y así conseguir el mayor número posible para ambas partes.
El objetivo de la negociación es servir a tus intereses. Las posibilidades de que eso ocurra aumentan cuando realmente te comunicas con la otra parte, así que comprométete a que la otra parte sepa cuáles son tus intereses y que tú conozcas los suyos.
3. Piensa en opciones para beneficio mutuo.
La mayoría de la gente cree que el papel de la negociación es reducir la distancia entre dos posturas opuestas, cuando en realidad se trata de ampliar las posibles opciones disponibles.
Ahora, pensar en opciones es difícil, especialmente cuando se está bajo la presión de una negociación. Pero se puede hacer. Algo que funciona muy bien es promover una lluvia de ideas para incentivar la creatividad, teniendo muy claro que “proponer” no es “decidir”, simplemente estás pensando en ideas y viendo opciones para luego decidir cuáles son las mejores.
4. Insiste en utilizar criterios objetivos.
Ninguna negociación será efectiva si te pones simplemente en la posición de imponer tu voluntad sobre la otra parte: o te echas atrás tú o se echan atrás ellos. En lugar de eso, plantea criterios objetivos e intenta llevar la conversación a cifras o hechos reales.
Para esto, debes evitar negociar con base en opiniones o juicios y enfocar cada cuestión como una búsqueda de conceptos objetivos que sean válidos para ambas partes, teniendo la apertura para definir en conjunto qué criterios son los adecuados para cada situación.
¿Qué pasa si no estoy llegando a un acuerdo que me convenga?
Cuando entras a una negociación, debes recordar que tu objetivo no siempre es llegar a un acuerdo. No. Tu verdadero objetivo es llegar a un acuerdo que te beneficie más que tu mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Al final, si tú y la otra parte han explorado a fondo sus intereses y opciones, no hay nada reprochable en abandonar un acuerdo que no satisface tus intereses tanto como las otras alternativas que tienes.
Lo importante es que tengas muy claro cuáles son todas tus opciones frente a cada situación para que puedas tener la tranquilidad de tomar las mejores decisiones siempre.
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Rafael Avilés Ledergerber
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